Снижение комиссий пока не в силе. Что делать с ценой?

Цена ваша — но комиссия может быть не ваша. Так звучит требование продавцов маркетплейсов: они просят скорректировать закон о платформенной экономике и закрепить за продавцами право устанавливать розничные цены (Prospect, Inc. Russia, rb.ru, 21.10.2026). Росбалт в тот же день пишет, что продавцы хотят ограничить влияние площадок на цены и выдачу.

Через день, 22.10.2026, Минпромторг предложил не допускать повышенных комиссий для продавцов на маркетплейсах (TKS.

RU).

Две новости про один и тот же вопрос. Ответа пока нет: подтверждения того, что поправки уже внесены в Госдуму, на дату проверки нет, а сам документ ведомство обещает внести до конца 2026 года (Версия, Общественная служба новостей, 21.10.2026). Расстояние между «предложил» и «вступило в силу» — именно там продавцы обычно теряют маржу.

Факт, предложение, прогноз: в чём разница и почему она решает всё

Факт — в октябре 2026 года ведутся переговоры одновременно о цене, комиссиях и выдаче. Сами обращения продавцов и предложения ведомства существуют, это подтверждено публикациями.

Предложение — закрепить за продавцами право устанавливать розничные цены и не допускать повышенных комиссий для продавцов маркетплейсов. Это позиции сторон переговоров, а не действующие правила.

Прогноз — снижение комиссий, перераспределение контроля над ценой, «больше управляемой части цены». Ни одно из этих следствий не подтверждено вступившим в силу документом.

Пока разница между этими тремя статусами не пройдена, продавец принимает решения по действующим на сегодня условиям. Это не формальность: именно на этом различии строится решение по цене.

Почему ожидаемое снижение комиссии нельзя закладывать в цену

Ожидаемая комиссия — это обещание, за которое платит маржа. Например, вы снижаете цену на 5% в расчёте, что комиссия площадки уменьшится на 2 процентных пункта. Если инициатива останется на уровне обсуждения, снижение цены останется, а комиссия — нет. Маржа уменьшится не от решения регулятора, а от того, что продавец поверил обсуждению раньше, чем оно стало нормой.

Правило простое: в цену закладываются только те издержки, которые подтверждены действующими условиями площадки на сегодня. Всё, что построено на обещаниях, живёт в отдельной строке «сценарий» и в цену не попадает.

Где заканчивается ваша зона управления ценой

Формула цены на маркетплейсе собирается как минимум из четырёх слоёв: закупка, комиссия площадки, логистика и хранение, а сверху — ограничение снизу в виде РРЦ, если вы производитель или дистрибьютор с договором.

Первые два слоя частично в ваших руках: закупку вы согласуете с поставщиком, цену устанавливаете в рамках доступных вам условий и ограничений. Логистика, хранение и тарифы зависят от условий площадки. РРЦ учитывайте как согласованное ограничение в рамках ваших договорённостей с производителем или сетью.

Полезно рисовать эту формулу целиком и по каждому SKU. Тогда видно не «цену», а соотношение слоёв: где вы теряете управляемость, а где ещё принимаете решение сами. У производителя и дистрибьютора дополнительно учитывается согласованный уровень РРЦ, и тогда пространство для манёвра сужается не рынком, а вашими договорённостями.

Что уже меняет формулу независимо от регуляторики

Регуляторные обсуждения — не единственный источник изменений в вашей экономике. Когда меняются действующие тарифы площадки, расходная часть формулы также требует пересчёта.

Значит, пересчёт цены по SKU нужен не тогда, когда «пора», а когда изменился хотя бы один слой. Регуляторный сигнал — повод проверить. Обычная тарифная правка площадки — повод пересчитать.

Регуляторный пакет шире, чем два сигнала

• Кроме цены и комиссий в том же пакете обсуждается ещё несколько вещей, каждая из которых меняет не цену, а способ её реализовать.
• Налог на прибыль маркетплейсов могут поделить по месту продаж (TKS.
• RU, 22.10.2026). Для продавца это пока не непосредственная строка расходов, но приоритет в налоговой нагрузке площадки может сместиться, если инициатива будет реализована.

Селлеры просят запретить кнопки «Похожие товары» и «Найти дешевле» в карточках товаров (New Retail, 20.10.2026). Это уже про то, где стоит ваша цена: покупатель видит чужую цену прямо в вашей карточке.

Если эти требования дойдут до нормы, конкурентная среда внутри карточки может измениться: сравнивать будут по другим параметрам, и это отдельный разговор про позиционирование.

Две траектории — и что делать в каждой

Если инициативы остаются предложениями, формула цены не меняется. Вы исходите из полной себестоимости, помните, что часть издержек сейчас вне вашего контроля, и не ждёте снижения, которого ещё нет.

Если нормы вступают в силу, акцент в ценообразовании может сместиться: часть издержек выходит из зоны риска, и часть времени, которую вы тратили на компенсацию издержек, освобождается под позиционирование относительно конкурентов. Но это сценарий, а не текущая реальность: готовиться к нему можно, перестраивать цену сегодня на нём нельзя.

Что сделать сегодня

• 1. Соберите формулу цены по SKU: закупка, комиссия, логистика, хранение, РРЦ. По одному товару, а не «в среднем по категории».
• 2. Отметьте строки, которые сегодня вне вашего контроля, и укажите, кто их меняет и как быстро вы это увидите.
• 3. Зафиксируйте пороги: при какой комиссии и при каком уровне РРЦ пересчёт становится обязательным, а не желательным.
• 4. Ведите историю изменений цен — своих и чужих. Когда маржа разъезжается, спор идёт о памяти и о вине; журнал превращает его в разбор формулы.

5. Следите за статусом регуляторных сигналов и проверяйте реквизиты в первоисточнике, а не в пересказе новости. Горизонт «до конца 2026 года» относится к внесению поправок, а не гарантирует дату их вступления в силу.

Pricerio закрывает часть этой ручной работы: отслеживает цены поставщиков и конкурентов, ведёт историю изменений, применяет правила ценообразования по формулам и следит за соблюдением РРЦ. Это инструмент контроля, а не юридическая экспертиза: он не заменяет проверку нормативных документов.

Одна важная оговорка. Номера норм, перечень затронутых площадок и категорий, статус документа Минпромторга и дата вступления в силу в публикациях не раскрыты: тексты статей и действующая редакция закона остались непрочитанными. Поэтому в статье нет числовых ставок комиссий и РРЦ — любая такая цифра сейчас была бы догадкой, а не фактом.

И остаётся главный вопрос, который стоит задать себе до того, как встанет горячая цена: какая часть вашей цены сегодня вообще ваше решение? Если ответ «не знаю» — это и есть та строка формулы, с которой нужно начать.

А у вас уже есть SKU, где вы закладывали в цену ожидаемое снижение комиссий? Расскажите в комментариях, что оказалось правдой.